高確率セールスジャパン
---高確率セールスジャパン:HPSニュースレターBack Numbers---


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HPS-Japan Newsletter Volume4.#10
2006年07月30日
高確率セールス・ジャパン
「売り込まなくても売れる」ニュースレター

日本のビジネス環境において高確率セールスの技術を
より効果的に用いるための無料月刊ガイド
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高確率ジャパンのニュースレターにようこそ!

電話抵抗、つまり電話をとって必要な見込み客への電話をかけ
ることをおそれること、を克服することは高確率セールスのプ
ロセスにとっては重要な事です。しかし、そこにはいわゆる質
問抵抗という小さな怪物が潜んでいます。今回のニュースレタ
ーでは、正しい質問をすることをこわがることはあなたのセー
ルスのゴールを達成することを妨げ、どうやってその恐れを克
服するかについての記事を紹介しています。この記事がやる気
を刺激し、また見込み客発掘とセールス活動において有益なも
のになると信じています。

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学んでいくことができます。高確率セールスのMP4シリーズ
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さい。

http://hps-japan.com/downloads.html

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ニュースレターのバックナンバーは、下記のHPSのホームページ
よりご覧いただけます。
http://hps-japan.com/news_bn.html
これらの記事に対する、皆様のご意見、ご質問、ご感想、
その他アイデアがございましたらお聞かせ下さい。
japan@hps-japan.com

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“質問抵抗”はセールスを妨害する

ジャック・ワース
High Probability Selling
cAll rights reserved.


ほとんどのプロのセールスピープルは“電話抵抗”つまり電話
をとることへの恐れにつながる懸念、というものによく気づい
ています。質問抵抗も同様にセールスピープルの中でよく知ら
れているものです。しかし、こちらはほとんど議論されたり問
題として扱われたりすることはありません。質問抵抗、必要な
質問をすることをさけることですが、これは質問抵抗のいとこ
ともいえる電話抵抗と同じくらい、セールス結果をあげること
を妨害してしまいます。


あなたには質問抵抗の兆しがでている?


ほとんどのセールスピープルは、質問抵抗にある程度苦しみま
す。質問抵抗の典型的な症状は、質問をすることを全く避けた
り、最後の最後まで本当に聞かなくてはいけないことをひきの
ばしたり、見込み客が混乱するほどに質問を巧妙につくったり
あなたと見込み客が“同じ(取引の)ページ”にいることを確
認するための追加質問を明確にしない、といったものです。私
たちが“いいえ”ではなく、“はい”という答えをどうしても
聞きたがっているとき、質問をするのが怖くなってさけてしま
うのは自然なことです。


セールスコースの多くの参加者も、質問をすることが失礼にな
っているとか見込み客を尋問しているような気がするので怖が
ってしまうと言います。質問をすることを、幼少時代のつらい
経験、つまり尋問されていると感じたときの経験、と連想して
しまう人もいます。そういった人たちにとっては、見込み客に
質問をするということは過去の“厳しい質問攻め”のイメージ
を思い起こさせるのです。


質問抵抗はよくある体験ですが、セールスピープルは他の人々
より頻繁にそれに苦しめられることがあります。セールスピー
プルというのは質問抵抗の否定的な面について理解しています
し、市場でそれらについても実感しています。また、ほとんど
のセールスのシステムは誘導的な質問をするようにできていて
質問をすることが自然とセールスピープルと見込み客の中に抵
抗と不快感を生みだすようになっているのです。


どのように質問抵抗を克服しますか?


質問をすることは、どのようなセールスプロセスや“販売テク
ニック”を実行していようと、セールスプロセスにとって必須
です。高確率セールスにおいては、質問をすることは体系的な
一連のプロセスの一部であり、セールスを成功させる基盤とな
ります。質問をすることは避けられません。気を落ち着け、自
信をもって質問をすることを学ぶことで結果に肯定的な影響を
与えます。


自分自身では気づいてはいないかもしれませんが、あなた自身
いつも自分に質問をしています。自分のことについて、そして
他の人々について。これを質問思考と呼びましょう。内面の質
問には質問抵抗をよびおこすものもあれば、それを回復するの
を助けてくれるものもあります。


問題をひきおこすことを考えるような質問は質問抵抗に結びつ
きます。

  a..“どうしてさっさとはいと言わないか?”
b..“もし売り上げを上げなければクビになるのだろうか?”
c..“どうやってこれをしくじることになるのか?”


有用な質問は本当のコミュニケーションを促進しより多くの売
り上げをあげます。


  a..“私は本当に耳を傾けているか?”
b..“相手が本当に望む物はなにか?”
c..“どのようにサービスができるか?”
d..“双方にとって有益なものとなるか?”


自分自身と、そして見込み客にとって有用な質問をすると、質
問をするということはセールスの成功にとって役に立つ道具と
なります。


より良い質問をすることはより大きな成功をみちびく販売に結びつく


セールスプロセスのどの段階でもたくさんの質問が必要です。
自信をもって質問をし、その達人になるとゴール地点、つまり
商談をまとめること、にまでガスペダルに足をおいたまま進む
ことができます。


質問抵抗というのは片方の足をガスペダルにおいてもう片方の
足をブレーキペダルにおいているようなものです。片方の足を
どけて、自分の考えで停車、出発をコントロールしましょう。


自分自身と他の人々に答えをだせる質問をすることは人生にお
いても肯定的な違いをもたらします。高確率セールスは段階的
なプロセスで、見込み客にすべき最も効果的な質問を教えてく
れるだけでなく、それらをいつ、そして予想されるすべての返
事にどのように対処すればいいかも教えてくれます。こういっ
たものが欲しいですか?


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(解説:高確率セールス開発者 ジャック・ワース)
(翻訳:中森 絵理)

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マイルズ・サンキン
高確率セールス日本代表
Miles Sonkin
Representative
High Probability Selling, Japan
japan@hps-japan.com
http://www.hps-japan.com
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2006年7月30日(日)

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