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『売り込まなくても売れる！ 実践編』
第１章 高確率セールスは「トップ１％の営業マン」から生まれた！
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高確率セールスはどのようにして生まれたのか？
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五〇年以上前に始まった営業の研究
私が営業に関する研究を始めたのは今から五〇年以上前になります。
営業によって、お金を儲けてひと財産を作ることが可能だと聞き、それを本気で実現しようと考えたのです（ただし後になって、営業によって財産を築くことができる人はほんの一握りしかいないことに気づかされました）。
大学でも営業を学びました。専攻は工業製品に関する営業で、すべての科目において優秀な成績を修めました。しかし、それはムダな骨折りでした。卒業後についた営業の仕事では、大学で学んだことなどまったく役に立たなかったのです。
私はその後も数多くの営業トレーニングを手当たりしだい受けました。しかし残念ながら、「ほとんどの研修会社やトレーナーは実際に効果がある方法を教えることなどできない」という結論に至りました。
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最良の教師は現役のトップ営業マン
途方に暮れた私が始めたのは、現役のすぐれた営業マンを見つけて、実際にその営業に同行して観察することでした。それはとてもエキサイティングで発見にあふれたものでした。個人向け、法人向けを問わず、私はありとあらゆる商品・サービスにおけるトップ営業マンを見つけることに熱中しはじめたのです。
何年にもわたって、何百人もの優秀な営業マンに同行するなかで、彼らがやっていることがだんだんとわかってきました。そこで気づいたのは、トップ１％の営業マンは、そのほかの99％の営業マンがしているやり方とは「まったく違うやり方」で営業を行っているということでした。
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トップ営業マンの秘密を見つけた！
トップ１％の営業マンのやり方は、これまで伝えられてきた営業のやり方とはまったく違うものでした。それは天動説から地動説への転換にもたとえられるような、まったく異なるパラダイムだったのです。
私がトップ営業マンを観察するなかでもっとも驚いたことは、彼らがとても「正直」だということです。彼らは見込み客や顧客に対して正直であると同時に、彼ら自身に対しても常に正直でした。
例えば、あなたは「営業マンは数字で勝負」という言葉を何度も耳にしたことがあると思います。ところで、あなたは自分自身の営業にかかわる数字をすべて把握しているでしょうか？
実は、トップ営業マンたちとその他大勢の営業マンたちとの大きな違いの一つは「自分自身の数字を把握しているかいないか」ということです。
トップ営業マンは日々の営業活動の記録をしっかりとつけ、毎日そのデータを分析しています。これは、自分自身に対して正直でなければできないことです。
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三一二人のトップ営業マンのノウハウの結晶
高確率セールスは、このようにトップ１％の営業マンの手法を体系化したものです。そして高確率セールスが他の数多くの営業法と違うのは、一人の成功した営業マンの方法を体系化しただけのものではないことです。
私が直接観察した三〇〇人を超えるトップ営業マンのさまざまな営業法にもとづいて、トップ１％の営業マンと残り99％の営業マンの?違いを生み出す違い?を抽出し体系化したものなのです。
私自身がこの営業手法を実践し、データを取り、その効果を確認するとともに、さらに必要な改善を加えてきました。また二千人にも上るトレーニングの受講生がさらに実践し、彼らからの膨大なフィードバックを受けてさらなる進化を遂げています。
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高確率セールスはアメリカだけに適用するものか？
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「あいまい」な日本社会では通用しない？
前著『売り込まなくても売れる！』の日本での翻訳出版は、大きな反響を呼びましたが、同時に数多くの疑問の声が寄せられました。そのうちもっとも多かったのが、「高確率セールスは日本で通用するのか？」という質問でした。例えば、次のような質問です。
「高確率セールスは、イエス・ノーをはっきり発言する契約社会のアメリカ人にはよいと思いますが、とかく『あいまい』に答えがちな日本人には通用しないのではないでしょうか？」
「いきなり商品のオファーを短く伝えて、それを欲しいか？ 欲しくないか？（つまりイエスか？ ノーか？）の回答を求めると、その質問自体が日本人にとってはプレッシャーを与えることにならないでしょうか？」
「経営コンサルタントの神田昌典氏がこの本を参考にして成功されたということですが、この本のような質問の仕方や言い回しでは、日本人相手にうまくいったとは思えないのですが…」
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アメリカ・ヨーロッパでも最初は同じ反応でした
これと同じような質問は日本だけではなく、ヨーロッパでもよく聞きました。
「これはアメリカ的な営業手法だから、文化の違うヨーロッパでは効果が上がらない」
そして実は、アメリカ国内でもよく聞かれた質問です。
「この営業手法はニューヨークなどの東海岸では通用するかもしれないけれど、カリフォルニアといった西海岸では通用しないよ」
「ほかの業界ではうまくいくと思うけど、うちの業界では難しい」
アメリカの営業マンに聞いてもらえばわかりますが、見込み客に「○○○が欲しいですか？ それとも欲しくないですか？」と聞くのは、アメリカにおいても大変特殊な質問スタイルです。
アメリカでも多くの読者や受講生が最初はとまどいを覚えます。もし、あなたがこの質問の仕方に疑問を持つのであれば、それはあなたがまだ「古い伝統的パラダイム」に囚われたまま、この質問をとらえているからです。ですからアメリカとか、日本とかという問題ではないのです。
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問題はあなたの古いパラダイムです
もしあなたが、高確率セールスでいう《高確率な見込み客》（営業マンが売ろうとしているものを必要とし、欲しがり、買うお金がある見込み客で、かつ《満足条件》を満たせば、今すぐ買うという客）であるとしたら、「○○○が欲しいですか？ それとも欲しくないですか？」と営業マンから聞かれて、「はい」もしくは「いいえ」と答えることにプレッシャーを感じるでしょうか？
もし質問自体にプレッシャーを感じるとすれば、それはあなたが《高確率な見込み客》ではないからです。
高確率セールスの営業マンは、こういったお客は《除外》します。
まだあなたはピンとこないかもしれません。くり返しお伝えしているように、高確率セールスはまったく新しいパラダイムにもとづく営業手法なのです。
高確率セールスという新しいパラダイムを受け入れることができれば、
「○○○が欲しいですか？ それとも欲しくないですか？」
という質問がいかに効果的であるかがおわかりいただけることでしょう。
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高確率セールスは体系的な営業システムです
第３章では高確率セールスの具体的な実績や、実践者の体験談をご紹介しますが、アメリカではもちろん、日本でも高確率セールスは大きな成果を挙げています。
何より私自身が日本企業向けの営業において、実際に大きな成果を挙げました。それについてもご紹介していますので、参考にしてください。
高確率セールスはまったく新しいパラダイムにもとづく手法です。そして、よくあるような営業テクニックの集まりではなくて、見込み客発掘から商談、クロージング（高確率セールスでは見込み客発掘からクロージングが始まります）、フォローアップまでが体系化された営業プロセスであり、営業システムです。一部だけで理解したつもりになったり、一部だけで効果が出るものではありませんのでご注意ください。
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実践者からのフィードバックで常に改善を継続
このように体系化された営業システムですが、最初からこのように完成されていたわけではありません。多くの試行錯誤の中で現在の形になってきました。その過程のなかで大きな貢献をしてくれたのが、高確率セールスを実践する営業マンからのフィードバックです。
高確率セールスを実践してもらうなかで気づいた点をどんどんと吸い上げて、改善できるポイントをどんどんと取り入れていきました。その結果が反映されることで、現在の高確率セールスが出来上がっていったのです。
そして、高確率セールスは今も現場の営業マンの意見を取り入れながら、継続的改善を続けています。
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まずは「正直さ」をもって取り組んでください
まずは前著『売り込まなくても売れる！』や本書を読んで、新しい世界に浸ってください。そして、実践してみてください。
最初はとまどいを感じ、慣れるまで思ったような成果が出ないかもしれません。そのときに必要なのは、最初に述べた「正直さ」。
自分の営業活動の数字と向き合い、オファーの内容（第６章）や言い方（第７章）、商談での質問の内容、仕方（第12章）などを見直して、修正していきましょう。
そして、まるでジグソーパズルのように、全体が組み合わさったとき、あなたは高確率セールスを本当に理解し、自然と行えるようになるのです。
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『売り込まなくても売れる！ 実践編』第１章
