続編『売り込まなくても売れる！　実践編』

著者：ジャック・ワース
マイルズ・サンキン 編　宇都出雅巳 訳
フォレスト出版　定価１,４００円＋税

• 私自身の日本での実践体験
  
  
• ケース１（ＦＰ／保険販売）
  
  
• ケース２（印刷業）
  
  
• ケース３　石川尚寛さん（生命保険株式会社　営業）
  
  
• ケース４　佐藤誠さん（有限会社アット・イーズ　代表）
  
  
• ケース５　松波道春さん
  （アイエヌジー生命保険株式会社・ＳＭＭＳ推進グループ）
  
  
• ケース６　竹谷嘉夫さん（総栄建設株式会社　代表取締役）

日本企業が開発した機械の販売権を獲得せよ

「はじめに」で述べましたが、一九七八?八五年の間に私は日本を九回訪問し、一億ドル以上の売上げを上げました。そのうちでも、もっとも印象に残っているのが、ある日本企業の社長との営業体験です。

目的は、その企業が開発した機械をアメリカで販売する権利を獲得することでした。その機械はプリント回路基板の自動組立装置で、従来のものよりもはるかに優れたものでした。

私がその企業の輸出担当者と電話で話したときには、すでに六社のアメリカ企業から社長との面会のリクエストが来ていると言われました。社長との面会は日本で開かれる国際見本市の初日に、各企業別に設定されました。そして一企業の持ち時間はわずか二〇分という短いものでした。

社長との最初の面会

私は、その企業に連絡したのが最後だったので、面会も最後になりました。展示会場の相手企業のブースで、社長と私は小さなテーブルに着きました。社長は私よりも二〇歳ほど年上でした。その日は多くの企業から取引を迫られたせいか、社長は少々疲れた様子でした。

彼は冒頭、機械を輸出することは検討しているが、国内需要が順調なこともあり、輸出は急いでいないと言いました。同時に、その日に会った企業、つまり私の競合会社のすべてから、輸出をすぐに開始することがいかに重要であるかを説得されたとも言いました。

当然ですが、各社とも、自社がアメリカでの販売者としていかに優れているかを力説していったそうです。

私は社長の言葉を聞いて、しばらく考えた後で、こう言いました。

「われわれも急いではいません。なぜなら、私は自分が信頼し尊敬できて、相手も私を信頼し尊敬してくれる人としかビジネスをしないからです。そういった関係が持てるかを見極めるのに、どれだけ時間がかかるかは、お互いがどれだけの努力をするかによって変わりますから」

彼は私の表情を見ながらうなずき、われわれの会社が展示会に出展しているかどうか尋ねました。

私は「出展しています」と答え、その場所を伝えました。彼は、五日間開催される展示会が終了するまでのどこかで、私を訪ねると言いました。

二回目の面会…信頼と尊敬を確認するプロセス

翌朝、彼は何人かのマネジャーと一緒に、われわれのブースを訪ねてきました。そして、その日の夕食に私を招待してくれました。私は大勢よりも彼と二人きりで会いたいと伝え、彼もそれに同意しました。

夕食の間、私たちはビジネスに関する話をまったくしませんでした。それよりも、私は非常に深い《信頼と尊敬を確認するプロセス》を行い、その社長がとても誠実で公正な考えを持つ、尊敬に値する人物であることを発見しました。

《信頼と尊敬を確認するプロセス》を終了し、夕食が終わるころには、彼と私は旧知の間柄のようであり、彼は自分たちが短期間で密接な関係になったことに驚いていました。

二カ月後に契約し、大飛躍へ

われわれは次の夜も夕食を共にして、今度はビジネスについて話しました。

彼はその中で、私に翌週、工場を見学しないかと尋ねました。

私は日本での滞在を予定よりも延長し、翌週には彼の工場を見学しました。

私が帰国するまでに、その社長はペンシルバニアにあるわれわれの会社を訪問することを約束し、そのための航空券も購入しました。それから約六週間後、彼はわれわれの会社を二日間にわたって訪れ、その間に販売契約を結んだのです。

この商談において、競合にはわれわれよりも規模の大きい企業がいくつかありましたが、われわれの企業が勝ったのです。

実践後二カ月で営業成績が急改善しました

ジェド・ディーンは、四年にわたってＦＰとして保険を販売していました。

彼は、それまでの手数料収入だけでは、家族を養うことに難しさを感じていました。しかし、高確率セールスを実践しはじめて二カ月の間に、彼の営業成績は急速に改善しはじめたのです。

従来の営業方法に固執する会社

ジェドの成績向上にもかかわらず、彼の上司はジェドの成績を祝う代わりに、高確率セールスを使わないよう伝えました。

その理由は「会社の方針と違う」というものでした。

このためジェドは、その会社を辞めて別の保険代理店に移りました。そこの新しい上司は、保険業法の法令を守っているかぎり、どんな売り方をしようとかまわないという方針でした。アメリカでも多くの読者や受講生が最初はとまどいを覚えます。もし、あなたがこの質問の仕方に疑問を持つのであれば、それはあなたがまだ「古い伝統的パラダイム」に囚われたまま、この質問をとらえているからです。ですからアメリカとか、日本とかという問題ではないのです。

ジェドから私への営業支援の依頼

ジェドは新しい代理店で大きく成功し、翌年には彼の収入は二倍以上になりました。彼は何度も高確率セールスのコースを受講し、収入は増えつづけました。

そして四回目のコースを受講しているとき、彼は私に大きな取引をまとめるのを手伝ってくれないか頼んできたのです。

彼は大手化学メーカーの社長にアプローチしていましたが、五回目の訪問をしたときに、取引が成立する可能性が下がりつつあることを感じていたのです。

信頼と尊敬を確認するプロセスをやっただけで…

私はその社長と会うとすぐ、《信頼と尊敬を確認するプロセス》を開始しました。社長はとても熱心にそのプロセスに入り込み、通常よりも長く、約四〇分ほど続きました。そうして一連のプロセスを終え、私は社長にジェドが準備した保険提案についてどうしたいかを尋ねたのです。

彼は、その提案が考えられるもっともベストなものとして、私が保証できるかどうかを尋ねました。

私は「できない」と答えると、彼はその答えに驚きました。

私はジェドが彼の状況・要望に対してとてもすばらしい分析を行い、保険設計においても、商品とサービスの見事な組み合わせをしていると説明しました。たしかに私はとても優れた価値があると信じてはいるけれども、確信を持ってそれが「ベストだ」とは言えない。なぜなら、あまりにもたくさんの要素があるからだと伝えました。

さらに彼は私に尋ねました。「あなたは彼の提案どおりに購入するよう勧めますか？」

それに対する私の答えは「はい」

彼は「それなら、今すぐ契約しよう」と言いました。われわれは契約書を書き、彼から小切手を受け取り、オフィスを後にしたのです。

常に信頼と尊敬を確認するプロセスを行います

面談を終えて駐車場を歩いている途中、ジェドはこう言いました。

「今の体験は私にとって、もっとも貴重なレッスンでした。あなたはすべての見込み客に対して《信頼と尊敬を確認するプロセス》を行うんですか？」

私は答えました。「そうです。あなたはしないんですか？」

私にとって《信頼と尊敬を確認するプロセス》はなくてはならないものです。なぜなら、ほとんどの人々が意思決定の判断材料として、どれだけ営業マンについて信頼・尊敬しているかどうかで決まるからです。

ジェドは、「私は今までしていませんでした。でもこれからは必ずやります」

全営業マンに一斉導入を試みましたが……

これは、ある中規模の印刷会社の事例です。

その会社の営業部長は、すべての営業マンに高確率セールスを学ばせ、営業方法を全社的に高確率セールスに変えることを決断しました。そして、電話トレーニングコースが、始まることになりました。

トレーニングの間、約半分の営業マンやマネジャーが、高確率セールスのプロセスを学ぶことに抵抗していました。彼らは、高確率セールスが、これまでの営業方法とあまりにも大きくかけ離れ過ぎているといって、素直に受け入れようとしませんでした。ただ、抵抗しながらも、彼らは全員、コースを修了しました。

約三カ月後、営業部長が私に電話をかけてきました。彼は最初のトレーニングコースのときに抵抗感を示していた営業マンを対象にして、またコースを開催するよう頼んできたのです。

私は彼に「なぜ、コースを再受講させたいんですか？」と尋ねました。

「高確率セールスを学ぶことに抵抗せず、素直に活用している営業マンの成績が急速に良くなっているんです」。さらに彼は言いました。「それに対して、抵抗した営業マンの成績には変化が見られない」

抵抗した営業マンのうち二人は、他の営業マンに付いていけないと感じたため、すでに退職していました。

そして、最初のトレーニングで抵抗した営業マンを再トレーニングした結果、一人の営業マンを除いて成績は改善しました。ちなみに、会社はその成績が改善しなかった一人については、営業部署から見積もり関連の部署に異動しました。

日本では二〇〇二年一一月に『売り込まなくても売れる！』を翻訳出版した後、二〇〇三年初めからインターネット会議システムや電話会議システムを使ったトレーニングを開始しました。

アメリカと日本の文化の違い、英語と日本語の違いもあり、いろいろな議論はありますが、受講生は確実に成果を上げています。

石川さんはＩＳＯコンサルティングの営業から、保険営業に転身されましたが、どうしてですか？

「高確率セールスのトレーニングを受講したのは、ＩＳＯコンサルティングを売っているときでした。その分野では三年ほどの経験を持っていて、それなりの成果は出していましたが、高確率セールスを学ぶことで、当時持っていた?営業の垢（アカ）?を落とすことができたと思います。その結果、ムダのない営業ができて、一気に成果を上げることができました。

その成果に自分自身が大きな自信を得たので、今度は保険営業という難しい分野にチャレンジしてみようと思ったんです」

「売り込みセールス」優勢の保険営業

まったく違う業界ですが、いかがですか？

「保険業界に移って九カ月ですが、最初は勝手が違ったり、営業のやり方への干渉が強かったので、思ったような成果が出ませんでしたね。

自分としても、あせりが出てしまい、高確率セールスとはまったく逆のパターンにはまってしまったこともありました。ただ、今では高確率セールスをもとにして、じわじわと軌道に乗ってきています」

保険業界は高確率セールスに関心の高い業界なんですが、保険の営業マンの営業方法を見てどう感じますか？

「大半の営業マンはまだ?売り込みセールス?をしています。押しの強い、操作的な営業で一時的に成績を上げている人もいますが、やはり息長くトップ営業を走っている人のやり方は高確率セールスに非常に近いですね」

まだまだ条件を詰め切れていません

高確率セールスのプロセスの中で、もっとも意識されていることはなんですか？

「高確率セールスは全体で一つのシステムなので、すべてが大事だと思います。ただ、強いて挙げるとすると、次の三つですね」

◎手短にわかりやすく話す

◎いいところも悪いところも話す

◎ダイレクトに話す

「率直に伝え、率直に聞くことが大事だとつくづく感じます。とはいえ、まだまだ失敗はよくします。

先日も、かなりの大きな契約の商談で失敗してしまいました。相手の社長が契約に本当に乗り気で、その迫力にかえってのまれてしまったんです。

結果、意思決定者の確認や、《満足条件の設定》を詰め切れませんでした。

その結果、直前でキャンセルとなってしまったんです。顧問税理士からの指摘が直接の原因だったのですが、《満足条件の設定》のところで、ちゃんと話しておけば、こんなことにはならなかったでしょう」

これからの課題や気をつけていきたいことは何ですか？

「保険営業で成果を上げている人を見ると、やはりコツコツと真面目にお客との時間を使っている人だと思います。

営業トークがうまいか下手かという問題よりも、それ以前に、営業にどれだけ時間を割いているかで決まっています。考えてみれば、高確率セールスも、多くの見込み客と定期的にコツコツとコンタクトを取ることが基本ですから。

私もそうでしたが、高確率セールスは高飛車な態度や傲慢な態度で営業することと勘違いされますが、実はまったく正反対ですよね。本やマニュアルを再度読んだり、トレーニングを再受講したりしながら、基本を確認しつつ、コツコツ真面目に高確率セールスを実践していきます」

佐藤さんは保険代理店として生命保険販売を行われているほか、最近ではプロのコーチとして、経営者などのコーチングにも力を入れられていますね。忙しい時間の中で、高確率セールスをどのように役立てられているのでしょう？

「高確率セールスはとても時間効率が高まる手法ですから、とても役立っています。以前は断られる恐怖、さらに言うと?自己否定される恐怖?があって、余計な時間を使っていたように思います。今は、この恐怖がほとんどなくなりましたから。

今でも完全に無くなったとはいえませんが、そんなときには、『トランプのカードの山をめくる』たとえを思い出します。これで楽になりましたし、時間効率が格段に上がりました

高確率セールスのプロセスで難しいと感じているところはありますか？

「実は最初のオファーを伝えるところが難しいと感じています。

私の場合は紹介が多いので、紹介者の手前もあり、『こういった商品を欲しいですか？』といきなり聞くのは、まだ抵抗を感じています。

たしかに効率から考えると悪いのかもしれませんが、とりあえずは会って、そこから『こういったことができる商品があるとしたら、どうしたいですか？』というふうに聞くことを行っています。具体例を挙げたほうがわかりやすいと思うので、少し説明させてもらいます」

「保険はいらないよ」という見込み客

「顧客である中小企業経営者から知人の経営者Ａさんを紹介していただきました。紹介者からは、Ａさんには『生命保険の話だけれど聞いてあげて』と伝えてもらいました。

ここまでは生命保険販売の紹介入手プロセスとしてはよくある話です。さっそく私はＡさんに面会のアポイントメントを取るために電話をしました。

紹介者から、面会の確約をもらっていたこともあり、ここではオファーを伝えませんでした。私が『○月○日の九時に伺います』と日時の確認をすると、Ａさんは『たぶん、（保険には）入らないよ』との答えでした。

さて、実際に訪問した日のことです。『保険には入らないよ』と言っていたＡさんに向けて、高確率セールスのプロセスを実行しました」

「まずは《信頼と尊敬を確認するプロセス》から入りました。Ａさんの現在の事務所の所在地からさかのぼって、出身地、そして両親との思い出など、約一五分間ほど聞き、Ａさんに対する信頼と尊敬を確認しました。

それが終わると、Ａさんは自分から生命保険の加入状況について話しはじめました。

これは私に対して、『保険にはたくさん加入しているので、もう入らないよ』というメッセージを伝えたいのだろうかとも思いましたが、とにかく聞きました。

そして、『そうですかいろいろと生命保険にはご加入されているんですね。それで保険には入らないよとおっしゃったんですね』と伝え返しました。

そして、いよいよここで、通常の高確率セールスのプロセスよりもかなり遅いですが、オファーを伝えました。ニュートラルな口調で、とくに大きくも小さくもない声で、

『それでは税金を軽減させながらご自身の退職金も積み立てられる方法があるとしたらとしたらどうされますか？』

このオファーを伝えた後、五秒ほど沈黙がありました。そして、口を開いたＡさんの答えは、『うーんそれには興味があるな』というものでした」

「本来であれば、『興味がある・なし』よりも『欲しい・欲しくない』を確認する必要がありますが、ここではそのまま《満足条件の設定》に入りました。料金、期間、加入時期などの詳細にわたって、設定していきました。

そして、最後に私から、『この条件が満たされたとしたら、どうされますか？』と尋ねました。

するとＡさんの答えは、『そりゃ入るだろうね』

相手のコミットメントを確認した私は、『では次回お持ちします』と答えて、その日の商談は終わりました。

商談時間は正味三〇分（信頼と尊敬を確認するプロセスを含んで）でした。次回のアポイントで《満足条件》を確認してもらって、三回目の訪問で契約書をいただきました。

三回目の訪問のときに、Ａさんに『最初は保険に入らない』と言っていたのに入った理由を聞いてみました。

Ａさんは、『いやー、最初は入るつもりなかったんだよねー』とのこと。『ただ、退職金は気になっていたんだよね』と続けました」

なるほど。ただ紹介客といえども、買う気のない見込み客と会うことは、かえって関係を悪くする可能性があると思うんですが？

「たしかにそうです。なので、常に《除外》ということは考えています。

面会のできるだけ早い段階で、相手が買う気があるかどうかを見極めるようにしています。紹介客の中には、『さあ商品の説明をしてくれ』というように、営業マンに接してくる人もいます。こういった場合は営業マンがプロセスをコントロールできないですし、成約に結びつかないことが多いので、面会を切り上げます。

これからの課題として考えていることはありますか？

「先ほど述べたオファーの伝え方は考えていきたいですが、それ以外はかなり使いこなせているので、このまま実践を続けることだと思っています。

《信頼と尊敬を確認するプロセス》は、すべての見込み客に対して自然に行えています。

まず最初に、高確率セールスをお知りになったきっかけは何ですか？

「『売り込まなくても売れる！』を読んだのがきっかけです。

われわれは、アメリカで開発されたＳＭＭＳというマネーセミナービジネスを全国展開しているんですが、そのＳＭＭＳのコンサルティングのやり方にとても整合性があると感じたんです。

ＳＭＭＳの日本への導入については、われわれなりに工夫してきていたんですが、マーケティング、コンサルティングで何か日本で体系的な研修をしてくれるところはないかと探していたところに、この本と出会ったんです。本を読んで『まさにこれだ！』と思いましたね」

「そうです。ホームページから問い合わせしたんですが、今でも印象に残っているのは、そのときに返ってきたメールの文面です。

『受講生一人当たり○○円になりますが、こういった研修を実施したいですか？」という文面でしたからね。これにはまず驚かされました。通常であれば、とにかく説明に来てくれるのが普通ですから。

通常の"営業とお客の関係"が逆転しているなと思いました。

このメールを受けて、こちらから『教えてほしい』『聞かせてほしい』という立場になった。つまり、客と営業が対等のパートナーの関係になるんです。メールを読んで、『これだな』とあらためて確信しました」

それで「研修を実施したい」ということでお会いしたわけですね。

「そうです。そこでも当たり前なんですが、本で読んだ高確率セールスのプロセスが実践されていくわけです。あの《信頼と尊敬を確認するプロセス》もまさしく本にあるとおりで、思わずうなりました。

また《発見／除外》の質問では、『私とビジネスをするにあたって障害があるとしたら何ですか？』という質問を本当にされましたからね。正直、引っかかっていた部分をあそこで話させてもらいました。

高確率セールスは体系的なシステム

実際の研修はいかがでしたか？

「やはり、大きなインパクトがありました。

一つ一つのプロセスが相互に関連しあって、とても体系立った研修だという印象です。バラバラの営業ノウハウの寄せ集めではなく、しっかりと体系的なシステムになっているところがよかったです。

自分自身の営業も楽になった

「私は研修に直接参加せず、オブザーブしていただけですが、私自身も大きな気づきがありました。それで、私の営業もずいぶん変わりました。

高確率セールスは日本でも有効です

高確率セールスはアメリカの契約型社会でしか通用しないということも言われるんですが、どう思われますか？

「日本もアメリカもビジネスの基本はまったく同じだと思います。

日本の従来型の営業方法では、腹を探りあうことで誤解が生まれ、いろいろな問題を生んでいます。実際、率直に相手に伝えることは、日本においてもお客から歓迎され、受け入れられます。

日本でも十分適用できますし、それは現場の声からもそれは間違っていないと思います。

ただ必要なのは、営業マンそれぞれが自分が何を伝えたいのかをはっきりと明確にしておくこと。

お客に『……かも』と曖昧な発言をした時点でダメ。だからこそ高確率セールスで行う特徴・メリット・デメリットやターゲットマーケットを明確にするところは、とても大事だと思います。

これができているようで、なかなかできていないものです。高確率セールスは、本当に当たり前のことで、ついつい抜けてしまっていることに気づかせてくれます」

竹谷さんはトレーニング受講時は営業担当をされていましたが、今は社長として経営全般に携わっておられるそうですね。

「そうなんです。直接、お客様と接して営業する場面は少なくなりました。でも、高確率セールスの考え方は、取引先との折衝など営業以外の場面で今も役立っています。

嫌われたらどうしようとか、逃げられたらどうしようという気持ちがなくなって、今はストレスをほとんど感じないで仕事をしています。

効率がよくなり自尊心もアップ

なるほど。営業担当のときのご経験でもかまいませんが、高確率セールスはどんなふうに役立ったでしょう？

「もっとも大きかったのは、効率がよくなったことです。とにかくムダがなくなりました。

単刀直入に聞くのは、最初は抵抗もあったと思いますが、やってみてどうでしたか？

「不思議なもので、このほうがお客さんは話してくれます。以前は、お客さんを追いかけるように、こちらも言い訳がましく聞いていて、お客さんもなかなか話してくれませんでした。

今はまずお客さんの要望を聞いて、こちらも『こういう人だったら大丈夫だ』と安心して進めていけます。ムダなものがなくて、すぐに相手の要望がつかめます。

ムダな時間がなくなり業績アップ

業績のほうはいかがですか？

「これまでは『このお客さんはいけるかな？　ダメかな？』と迷ってムダな時間を使っていましたが、その時間がなくなって実績は上がっています。

逆に高確率セールスの難しかった点は何でしょう？

「電話による見込み客発掘です。電話帳を使ってやってみましたが、とにかく見知らぬところに電話するのがとてもきつかったです。

かなりの件数をかけましたが、どんどんとストレスがたまり、仕事全体に対するやる気もなくなって、やめました」

今は、見込み客発掘はどうしているんですか？

自分の言葉に落とし込むことが必要です

そのほか、気になったところは何でしょう？

「質問など、言葉の言い回しですね。英語からの翻訳ということもありますが、そのまま使うと、まるで自分でないような気がして、今では自分なりに少し変えて使っています。

最後に、これから高確率セールスを実践する人に何かアドバイスをお願いします。

高確率セールスはどのようにして生まれ、発展してきたのか？
高確率セールスはアメリカだけに通用するものか？

…など、詳しい情報が掲載されいます。

続編『売り込まなくても売れる！　実践編』

著者：ジャック・ワース
マイルズ・サンキン 編　宇都出雅巳 訳
フォレスト出版　定価１,４００円＋税

『売り込まなくも売れる！』の続編。高確率セールスを毎日の営業活動にどのように使っていくかを、多くのＱ＆Ａとともに解説