私は、飛び込み電話への恐怖を経験したことがないという営業担当者にこれまで会ったことはありません。彼らのほとんどが飛び込み電話に気が乗らない、彼らなりの理由を持っていますが、それが本当になぜ引き起こされているのか、さっぱり分かっていません。飛び込み電話への恐れには二つの基本的理由があります。 どちらも、あなたがやり方を知れば簡単に取り除くことができます。

1. 繰り返された失敗の経験

ほとんどの営業担当者が、彼らの商品とサービスに対するニーズを明らかに持っているたくさんの人々へのコンタクトを試みます。彼らの目的は、この人々の全員を説得してアポイントメントをもらうことです。

ここで、あなたが１日当たり５０人とコンタクトを取って、平均２つのアポイントメントを得たと仮定しましょう。あなたのビジネスでは、これはとてもいい結果かもしれません。それにもかかわらず、あなたは繰り返された失敗の経験をしました。なぜなら、あなたはすべての見込み客を説得しようとし、５０回の電話のうち４８回にわたって目標を達成できなかったからです。

治療法：　あなたの目的を変えることです。あなたの新しい目的は高確率な見込み客とだけアポイントメントを取ることです。そして、それ以外のすべての人を除外することです。５０回電話をかけ、あなたが販売しているものを見込み客が欲しい場合だけ、アポイントメントを取ることに専念します。もし、見込み客があなたが販売しているものを欲しくなければ、電話をすぐに礼儀正しく切ります。こうして、あなたは５０回の電話のうち５０回すべてにおいて目的を達成するという経験をするわけです。

2. 拒絶されることへの恐れ

ほとんどの営業担当者は見込み客発掘の「売り込み文句」を用意しています。それは人々に興味を持たせ、誘惑し、興奮させ、納得させ、さらには説き伏せ、アポイントメントをするように設計されています。営業担当者は見込み客に自分たちと会うことを持ちかけ、彼らが興味をもつような一連の質問を用意しています。彼らが尋ねるすべての質問が見込み客の販売抵抗を増やします。このため、彼らの方法に対する否定的な反応はとても早く強くなっていきます。

ほとんどの見込み客はどんな売り込み文句に対しても、防衛的に対応します。彼らの販売抵抗は、あなたの暖かい挨拶や、親しげで熱心で専門的な売り込み文句を彼らが聞くや否や起こってきます。あなたが見込み客に話させ、聞かせるスキルがうまければうまいほど、彼らはより用心深くなり、より困惑します。ついには、彼らの多くは、話すのをやめるか、しゃべりすぎる、険しくなる、もしくは嫌味を言う、さもなくば否定的になります。これらの反応すべてによって、大部分の営業担当者は拒絶されたと感じます。

ほとんどのマネージャーやトレーナーが、あなたに「あなたは拒絶されていない。見込み客は、ただあなたの商品やサービスの申し出を拒否しているだけだ」と言います。それではなぜ、ほとんどすべての営業担当者が拒絶されたと感じるのでしょう？ あなたが繊細で過敏すぎるからでしょうか？

これについて考えてみてください。あなたはだれを信頼しますか？ あなたが拒絶を感じなくなるまで、あなたを走らせつづけさせたい営業マネージャーですか？　それともあなた自身の知覚とあなたが感じる拒絶感ですか？ 拒絶されたと感じる他のすべての営業担当者も間違っているのですか？　いいえ、あなたは拒絶された、あなた個人が拒絶されたと感じています。それは、あなたが拒絶されているからです。その拒絶は、まだしたくないことをやらされようとする時に、だれもが一般的に持つ防衛反応によって引き起こされます。もし、あなたが拒絶をなくしたいのであれば、あなたが見込み客発掘するやり方を変えなければなりません。

治療法：　上記１を参照

結果：　飛び込み電話への恐れはなくなり、低確率な見込み客との無駄な時間もなくなる

（日本語訳：　宇都出雅巳／高確率セールストレーナー）

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