彼は自分が「人好きのするタイプ」だと思っていたので、セールスも楽しめるだろうと思っていた。しかし残念ながら、期待したほどの結果ではなかった。
　セールス部門の一二人中、サムの成績は平均を下回り、やがて彼は不満を感じるようになった。以前は何をしても人より優秀だったのに、営業に二、三年いる間に彼は「燃え尽き」たように感じた。相手に契約を迫る時に経験する、あの強烈な不快感のためにそんなふうに感じるのだと彼は考えた。
「燃え尽き」を忘れられるのは、モチベーションを高めるセミナーを受講した直後の二、三日間だけだった。そこで彼はモチベーションテープを買って車の中で聞いた。テープは彼の気持ちをふるい立たせる効果はあったようだが、しだいに目新しさが薄れていくとまたもとのもくあみだった。
　サムは顧客をとても大事にした。しかし問題は、顧客の数が少ないことだった。飛びこみで新規の客を開拓するのは、一番苦手だった。ほとんど成果が上がらなかったからである。
「もっと積極的に売り込め、もっともっと押しが強くならないといけない！」とセールスマネジャーには言われた。統括マネジャーからは「クロージングの詰めが甘いぞ、もっとがんばれ」とも言われた。
　セールス部門は彼を、「訪問拒否」症や「拒絶恐怖」症に効くとされている別の研修プログラムに参加させた。しかしその症状が変わった様子はなかった。一、二週間の間は気力充実しているが、そのあとはふたたびもとの状態にもどってしまう。
　初めは新鮮に見えたことも、実は古い材料の焼き直しだった。

　セールスマネジャーは、三人のトップ・セールスパーソンの売り込みにサムを同行させた。彼は黙って同席し、じっと耳を傾けたが、彼らのやり方と自分のやり方との間に大きな違いがあるとは思えなかった。
　最初の一人は、派手で色あざやかな資料をひろげ、相手の目をとらえて一気に話す方法をとった。二人めはユーモアセンス抜群の社交家タイプでそれを自分のスタイルにしていた。三人めは信じがたいほど強引だった。

　三人とも、圧倒的な《押しの強さ》で自社のパッケージ製品とサービスのデモンストレーションを行った。客の横やりや反論のスキを与えずに商品説明を行い、最後までやりきった（サムにはできなかった）。おおかたは三人が彼よりずっと神経が図太いということらしかった。
　しかしこの三人のトップ・セールスパーソンでさえ、自分たちも「いつも強気、前向き、アグレッシブでいられるわけではないんだ」、と言った。「商品紹介の途中で客が怒りだしたり、まったく反応してくれない場合もあるからね」、と。

　三人ともがこう言い切った。
「セールスは数のゲームだ。外へ出て、とにかく回数多く売り込み、日々ベストをつくしていれば、それなりの結果は出るものだ。その上で自分のスタイルをもち、反論パターンに対処する方法を身に付ければ、契約率は上がる。強力なクロージングのテクニックを五、六個覚え、常時それを使えばますますアップする。それがセールスだよ！」

　問題は、サムがすでにそれを知っていることだった。
　次第に彼は、自分にはそもそも才能がないのかもしれない、セールスをやめて生産部門へ戻ったほうがよいのではないかと迷いはじめた。
　しかし生産部門では自分が求めているような収入は得られない。思い余って、ついにパッケージ業界専門の求人カウンセラーのもとに相談に行った。彼女はサムに対して、セールスをあきらめる前に、ラップアラウンド・パッケージング社（ＷＰＣ）のセールス職に応募してみてはどうかと勧めた。
　サムは、とりあえず試してみても損はない、と思って、面接の申し込みをした。

　ＷＰＣのアシスタント・セールスマネジャーとの予備面接で、「性格プロフィール」とＷＰＣのセールスアプローチへの適性を診断する筆記テストを受けてもらえないか、と尋ねられた。彼は承諾してテストを受けた。
　数日後に電話があって、セールス部門の上司との面接に来てほしいといわれた。テストのスコアが大変よかったので、彼を訓練生として見込みがあると考えている、とのことだった。

　予備面接でアシスタント・セールスマネジャーは、もし採用になった場合、「わが社の」セールスを習得してもらう、ということを強調した。
　サムが「わが社の」セールスとは何ですかと尋ねると、彼女は【高確率セールス】について少し説明してくれた。
　ＷＰＣが売ろうとしているものを必要とし、希望している顧客に対してだけ、エネルギーを使うことを学んでほしい。【高確率セールス】を習得するのは容易ではない。特にセールスについてすでにもっている固定観念を捨てるのはほんとうに大変だ、とのことだった。
「でもね」と彼女は言った。「経済的な意味でも気持ちの負担のうえでも、見返りを考えれば十分努力には値するわ。仕事を楽しみながら高収入を得るチャンスよ」、と。

　話がうますぎてサムが半信半疑だったのも無理はなかった。
　しかしたとえ大げさに言っているとしても、少なくともセールスについて新しいことを学ぶ以外に彼に残された道はなかった。今までの経験から言って【高確率セールス】もよくあるセールス心理学の焼き直しではないかという気もした。
　しかしアシスタント・セールスマネジャーから、【高確率セールス】の習得に関わるもっとも重要な基準は他人への《思いやりと敬意》があるかどうかであり、筆記テストで見る限りサムには適性がある、と聞いて興味をそそられた。
　セールスについての固定観念を放棄するという点に関してはﾉﾉどのみち二、三日前にはすべて投げ出すつもりでいたくらいだから、特に問題はない。

　二週間後、彼はＷＰＣで働きはじめた。
　二日間のオリエンテーションの後、セールス・マーケティング部門副部長のビクター・プレストン（以下ＶＰ）に会った。サムのトレーニングはＶＰが担当することになっていた。こわもてのトップ・セールスパーソンをイメージしていた彼は、ＶＰののんびりとくつろいだ雰囲気に拍子抜けした。

　最初のミーティングで、サムはＶＰに【高確率セールス】を概説してほしいと頼んだ。
　しかしＶＰに、「まだ早いな。新しい情報が先入観でゆがめられたら何にもならない。【高確率セールス】のようなフレキシブルでまったく新しいアプローチの場合、まずどんなものか見るほうがいいだろう。理屈はあとからついてくるさ」、と言われた。

　数日後、ＶＰとサムはいっしょに最初の営業にでかけ、消費財の製造で年商数億ドル規模のメーカーを訪問することになった。
「ＷＰＣがここから注文をもらうようになってからまだ一年たっていない、先方のパッケージビジネスにＷＰＣが占める割合はまだ小さいが、ＷＰＣにとっては四番目に大きな得意先だ」、とＶＰは言った。

　商談に入る前に、ＶＰは彼に対して、なりゆきをじっと見ているように、たとえ助けがいるように見えても口をはさまないようにと念を押した。
　会社に着くと、バイヤーの部屋に通された。自己紹介が終わると、こんなやりとりが始まった。
　バイヤーのアン・カウフマンはいらだっているようだった。忙しいが用件は何か、と不機嫌に聞いた。

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